岁末年终，经销商的促销活动频繁。他们大多希望在年前完成更多的订单，统计这一年的盈亏状况。盈者喜，亏者悲。在行业整体销售不畅的状况下，中小经销商选择专卖店形式经营，还是多品类经营，关键在于哪种方式能够吸引更多的消费者进店购买。

　　房地产行业自2011年年初开始走下坡路，尤其是在一、二线城市。房地产行业先是有价无市，随后便是量价齐跌。哈尔滨房地产行业的不景气表现得十分明显：新房价格不敢涨;打折促销活动铺天盖地。最近，哈尔滨松北区的房价开始下调，每平方米大概下降一千元左右，有的楼盘还推出买一平方米赠一平方米的促销政策。房地产行业的不景气直接导致家居用品销量下滑。

　　而卖场的扩张似乎还没有停止的迹象。在哈尔滨，新建成的大发市场已开门迎客;海富家居建材城也即将开业;正在建设当中的红星·美凯龙建成后将成为本地档次最高、经营面积最大的家居建材卖场。2012年，各大家居卖场之间将展开争夺经销商的大战。

　　有些经销商如浮萍般在房地产的起伏中随波逐流，又在卖场的争夺战中失去自我。最近，笔者参加了亚太传媒组织的经销商调查活动。在调查中，笔者发现，经销商的处境非常艰难。大经销商的抗风险能力稍强些，而中小经销商却如浮萍般无所依靠，很难再承受大的风波。面对严峻的市场形势，2012年，经销商如何经营才能生存?

　　省会城市：专卖店仍是主流

　　在省会城市，一些大型经销商不可避免地选择了专卖店形式。这些经销商大多代理着国内的知名品牌。他们当中，有的在知名商场选择好的铺位和大店面，通过精心装修，成为卖场的亮点;有的在商场周边的街路设立专卖店，店面面积较大，装修档次高，特色鲜明，成为很多高端客户的首选。

　　而一些中小型经销商则大多选择在中端卖场开设店面。中小型经销商的店面普遍不大，在30～40平方米之间。这些店面大多没有什么特殊之处，只是将尽量多的产品展示出来。尤其是设立在街边市场和批发市场的店面，产品的摆放更是以多为主要目的。在这些店面中，除了门窗产品之外，还有木线、胶、五金等配套产品。中小型经销商走的是低端路线，只注重实用性，不注重形象。

　　县城：以综合店为主

　　地级市的经销商大多也以专卖店的形式经营。但县城的经销商却以综合性的多品类经营为主。在县城，专业的建材市场很少，经销商的店面大多以街边店的形式存在。这些街边店以经营主业为招牌名，但除了主营产品之外，还增加了许多辅营产品，以期能更好地吸引消费者。

　　但在经济状况好、家居产品消费能力较高的县城却出现了一种新的趋势：经营中高端产品的门店越来越受消费者青睐;某些经销商在经营原代理产品的基础上，正在寻求新的中高端品牌产品。近日，记者走访了某些地级市和县城的家居卖场，绥化、尚志等地代理中高端产品的经销商想要增加代理产品的意愿最为明显。在尚志，新建的华农市场集中了很多大品牌。而在腾飞路街边市场，有的经销商还想再代理一个中高端品牌，然后进驻华农市场。

　　随着城镇化进程的加快，一些资源型县城已经成为很多高端品牌开设专卖店的首选。资源型县城将掀起新一轮的进驻高潮。

　　随着竞争的加剧，专卖店已经越来越不具备竞争力了。很多企业和大的经销商选择了在专卖店基础上向综合经营的方向发展。有些门窗经销商开始增加楼梯产品，有些衣柜经销商增加了移门、衣帽间等产品。

　　这种做法虽然可以改善木门销售不佳的状况，但也存在风险。如果增加的产品与原来经营的产品同属一个品牌，对品牌知名度的加强是大有裨益的;但如果增加产品的品牌知名度弱于原来经营的产品，将会弱化原有品牌。有些经销商除了将建材产品放到一个店内集中销售外，还逐渐向多店面、多品牌经营转变。其中，有实力的经销商掌握了越来越多的优势品牌。

　　无论采取何种经营方式，价格和品质才是消费者最关心的。很多经销商也认识到了这一点，逐渐做出调整。他们越来越注重代理产品的品质和消费者的需求点。

　　产品多元化销售和专卖店的较量正在继续。无论哪种经营方式，适应市场需求的才是最好的。